◆フリーミアム戦略とは、基本的なサービスや製品を当初は無料で提供し、一定期間後のサービス継続やより高度な機能や追加コンテンツを求める顧客に対し、料金を課すビジネスモデルである。無料での利用を通じて顧客を広く獲得し、有料オプションの魅力を感じた顧客にアップグレードを促すことが目的である。
◆フリーミアム戦略の本質は「効率的な大量新規顧客開拓」と「事後的な過大請求」の組合せと言える。新規顧客の集客コストをフリーミアム戦略採用企業が負担しつつ無料でサービス等を提供しており、そのコストは有料顧客に事後的に負担させることになる。アップグレード内容に見合わない高めの料金でも、スイッチングコスト(他のサービスに切り替えるコスト)と比較すれば安い、などの判断基準によって顧客に負担させることができる。
◆フリーミアム戦略をビジネス的に成功させるには、以下が必要である。
・一定期間継続利用する最低機能商品と上位機能商品という複数グレード商品構成
・低コストで複製可能なデジタル商品、集客顧客情報自体がフリーミアム戦略採用企業にとって価値を生む仕組みを持っていること
・顧客を最低機能商品に依存させるだけの商品価値があること
・スイッチングコスト(利用停止し他社サービス等に切り替える負担)が十分に大きいこと
・マネタイズまでのタイムラグ期間のコスト(集客マーケティングコスト等)を負担できる財務基盤
【Plus】M&A対象企業の経営者としては、フリーミアム戦略を採用することで、低コストで大量のユーザーを迅速に獲得できるというメリットがある。一方で、フリーミアム戦略採用企業からすると、リピート率とアップセル率が両方高い水準で持続することが不可欠であるため、これらを半強制的に実現するための方法が採用されやすい。結果として、解約しにくい、最低機能商品でトラブル、上位機能商品が機能の割に高すぎる、などのクレームが出やすいため、適度なバランスが求められる。
【Plus】M&A対象企業の売主オーナーとしては、フリーミアム戦略が一部のM&A業者(主ににビジネスブローカー)によって採用されていることを理解すべきである。結果として、
・ なんらの便益も最終的に提供されなかったのに数千万円クラスの中間報酬を請求された
・ 「無料なので当然」とばかり交渉終盤になって買主の絶対的な味方に豹変され、売却額が大幅に値引きされた
・ 自分の会社の売り案件情報をビジネスブローカーの買主開拓ツール等として悪用・乱用され、伝え聞いた取引先や従業員から不安の声があがった
・ スイッチングコストが大きく(テール条項が過剰に業者有利で、実質的に解約できない)、途中でビジネスブローカーの悪質・無能さに気づいても契約解除できなかった
などの大きな問題につながりかねない。目先の費用負担がゼロで済むのが本当に売主のメリットになるのか、様々なシナリオを想定し十分に検討すべきである。結論的に、売主がM&A市場に参加可能ならフリーミアム業者は厳禁であるが、BB市場で売るしかない上「売れればラッキー」というスタンスであればフリーミアムも可、ということになる。目先コストかかるけど手取りが数段数倍増えるから、目先コスト払っても他により有利な選択肢が乏しいから、である。