◆意向表明書(LOI)とは、M&A取引において、買主が売主に対し「経営権取得の意向」を正式に表明する文書である。原則として、法的拘束力(不履行時の責任発生)はないが、さらに交渉を進めるための「両当事者の仮合意」という意味を持つ。LOIを受領した売主から、デュー・ディリジェンス(DD)に進んでもらう買主候補に向け「選考結果通知兼プロセス・レター」を返信、DDに進めさせない買主候補に「検討への謝意と落選の通知」を返信することで、両当事者が相手方の意向を確認することが可能である。
◆買主が、売主から開示された初期的開示情報を基礎に分析評価した結果を踏まえ、基本的な希望条件を表明する。売主は「M&A競争環境」と「成約の安全」のバランスを考えながら、少しでも売主有利に交渉できるよう、セルサイドに就くM&Aアドバイザーとしっかり相談し、両当事者の認識(合意可能な条件・交渉方法・スケジュール感など)を水面下で丁寧にすり合わせることが重要である。
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◆意向表明書には、買主の希望条件が記載される。事前に買主に開示されたインフォメーション・メモランダム(IM)等に記載される「譲受候補様にLOIに記載していただく項目」を基に、買主候補がこの段階までに検討した内容が反映される。つまり、IMの品質が高いほど、LOIでの表明内容は堅牢となる(下方修正されにくくなる)。売主の希望を深く理解する優良なM&AアドバイザーがセルサイドFAとして立つ場合、「売主の希望に叶うか、他の買主候補に劣った条件でないか」と心配に思う誠実な買主候補の中には、意向表明書のドラフトをM&Aアドバイザーに事前確認させる実務が行われることがある。条件交渉という意味で、LOIは「最重要タイミング」である。
項目 | 内容 |
---|---|
対象企業・対象事業 | ・譲受対象となる対象企業や対象事業の範囲 |
取引スキーム | ・株式譲渡、事業譲渡、会社分割などの想定するM&Aスキーム(100%スキームのほか、多段階M&Aスキームや多段階株式譲渡スキームなど) |
買収価格の概算 | ・譲受対価の金額(株式価値など)※レンジで記載される場合も多いため、売主は下限金額で満足できるか確認し、M&Aアドバイザーと十分に協議すべき ・譲受対価の算定方法(バリュエーション手法) |
支払条件 | ・対価の種類(現金など) ・予定する支払時期(クロージング予定日)や支払方法(一括、アーンアウト、多段階スキーム)など |
デューデリジェンス(DD) | ・ビジネス・財務・税務・法務・人事などのDDスコープ ・特に確認したいDD開示資料リスト ・マネジメント・インタビュー等 ・インハウスDDと専門家DDの開始予定日 ・予定するDDプロバイダー(専門家) |
意向表明の有効期限 | ・LOIの有効期間 ・(基本合意契約締結または)DD開始の期限 |
◆意向表明書(LOI)と基本合意契約(MOU)は、仮合意という面では似ているが、その効果は大きく異なる。M&A競争環境、成約の安全など、多くの検討ポイントを総合的に勘案し、LOIで済ませるか、MOUを締結するかを判断すべきである。

▽LOI(意向表明書)のみで進めるべきケース
・対象企業の重要な機密情報を悪用されるリスクや従業員・得意先・取引先などの引抜きリスクがなく、すでに締結済みの機密保持契約で十分に保護できる場合(特定の買主候補にDDに進んでもらうとしても、売主の保護をさらに強化する必要がない場合)
・高品質な情報開示を買主に提供し、DDプロセスに進んでも、新たなネガティブ情報が発見されるリスクがないと売主が確信している場合。特に、M&A競争環境を維持するには、買主に負担のかかるMOU(法的拘束力の伴う双務契約)にするより、LOI(信頼関係ベースでの双方向の仮合意)で進める方が売主にとって有益と考えられる場合
▽基本合意契約(MOU)を締結すべきケース(LOI受領後にMOUを締結する場合を含む)
・DD情報開示後の一方的な破談や合理的な理由なくLOIで表明した条件を下方修正した場合に買主にペナルティ(違約金)を課すべき場合(売主保護)
・機密保持契約で定めた義務を具体的に強化したい場合(主に売主保護)
・DD情報開示後に初期的情報開示されていない重大なネガティブ情報が発見された場合、売主にペナルティ(違約金)を課す場合(買主保護)
・独占交渉権、優先交渉権やラストルック権などを法的拘束力を伴う形で明確にしたい場合(主に買主保護)
・大規模M&Aで、巨額のDDコストが必要なケース(主に買主保護)
・特定の親密な買主との契約を締結したい悪質・無能BB業者(両手報酬業者・売主無料業者)が売主を相対交渉に誘導する「方便」として使う場合(主に買主及びM&A仲介業者保護)
【Plus】LOIの段階で価格交渉の大枠は終わっている
▽大枠はLOI:M&A売却交渉は、LOI(意向表明書)の段階で、条件交渉の大枠はほぼ決まってしまうことが多い。というよりも大枠を双方が確認するためにLOIを使って仮合意をする。
▽DD発見事項:バイサイドDDの成果物(DDレポート)に記載される発見事項は、売主に開示されることはない。ネガティブ発見情報は条件下方修正の材料として利用されるが、ポジティブ発見情報は秘密にされるためである。
▽後発事象:ただし、LOI提出後にポジティブな後発事象が発生した場合は別である。M&Aアドバイザーを通じ、条件改善の交渉が可能である。優良なM&Aアドバイザーを味方に付けた売主のみのボーナス特典と言える。
▽交渉方法:また、M&A競争環境次第(競争入札・期間限定相対交渉・参加数限定競争入札など)では、特別な追加情報がなくとも、条件を改善できる場合がある。優良なM&Aアドバイザーを味方に付けた売主のみのボーナス特典と言える。