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M&A用語+

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M&A用語+

M&A用語は専門的なものが多く、誤用もされやすく、要注意です。
売却価格等の条件は、「取引関係者による評価」で決まります。
売主が成行任せは禁物で「買主サイドの評価を想定した準備」が勝敗を分けるのです。
取引関係者は、買主本人(買主の社内でも賛成派、反対派がいることも)だけではありません。
専門家(会計士、税理士、弁護士、コンサルタントが精査結果や価値評価を買主に報告)や、
銀行(買収資金の融資可否判断や融資条件を検討)等がどう評価するか、などなど。
買主サイドでもそれぞれの利益やリスクがあって、それぞれの主張があるのです。
正確な用語理解が、クライアント様の利益最大化への第一歩となります。
日本初の売主支援専業のM&A助言会社として、『売主様のためのM&A用語集』をご用意しました。
用語の意味に加え、知っておくべき豆知識をご紹介してますのでぜひ参考にしてください。

MA(Marketing Automation)

◆マーケティングオートメーションとは、狭義のマーケティング活動を自動化し、効率化するための技術やプラットフォームを指す。具体的には、顧客データの収集、セグメント化、パーソナライズされたコミュニケーション、見込み客(リード)の育成などを一貫して管理し、マーケティングプロセスを効率化することである。これにより、マーケティングチームは反復的なタスクを自動化し、より高度な戦略に集中できるようになる。

◆たしかに、MAを導入することで効率化が図れるが、すべての顧客に画一的なアプローチをとったり、顧客が「機械的」と感じブランドエクイティを棄損するリスクもある。過度に自動化するとスパムと捉えられる危険すらある。特にBtoBビジネスでは人間関係を前面に押し出すべきであり、過度にMAを利用すると、不信感を醸成することにつながりかねない。MAをきめ細かく運用するには、結局、マーケターの力量が重要となる。

◆MAで成果を出すには、データの質と量が極めて重要である。MA導入・運用費用も相応にかかり、結果としてROIを低下させてしまう本末転倒な事例も少なくない。また、自動化を進めすぎた結果、肝心のマーケターの創造性が劣化しやすくなる点も見過ごせない。そのため、(特に中堅中小企業は)MAをあくまで補助ツールとして扱い、マーケティング予算のごく一部で可能な範囲で使用すべきである。

【Plus】M&A売主はMAを導入し、マーケティング活動の費用対効果を高められれば、企業価値を高めることができる。MAは道具に過ぎず、ブラックボックスとなりやすい。目標パフォーマンスを定義した上での、パフォーマンス改善手段の選択肢としてMAがある。MAの貢献を測定できる体制にしておかないと、逆効果もありえる。

【Plus】MAの副産物として、重要なデータが整備される点を挙げられる。交渉が進む中で、顧客データやリードの質、育成プロセスの効果等の開示を求められた際、手元にあるデータを最低限の加工をして提出すればよいため、タイムリーに重要データを用意でき、DDの負担が小さく、シナジー施策を検討・実行しやすい会社であることをアピールできる。

【Plus】M&A買主にとって、MAの導入状況やその効果を評価することは重要である。M&A買主もMAを活用している場合は特に、買収後のマーケティング活動を統合し、効率化することが比較的容易となる。クロスセルやアップセル戦略との親和性もあり、M&A買主からの評価が高まる理由となる場合がある。