◆テール条項とは、FA契約において、FA契約終了後の一定期間内に売主がM&A取引を成約した場合、財務アドバイザー（FA）に成功報酬を支払う義務を定めた条項である。セルサイドFAが売主のため行ったM&A助言業務の成果に対する正当な報酬の安全を確保するために設けられる。セルサイドFAの業務スコープ次第で、テール条項を科すべき適切な期間が変わってくる。
◆以下の理由により、テール条項の設定は、セルサイドFAにとっても売主にとっても不可欠である。
▽FAの能力発揮：テール条項を定めておくことで、セルサイドFAが徒労のリスクを気にせず、M&A助言業務に注力できる環境を整える。売主の利益最大化のための最初の一歩である。
▽そもそも解除・終了が無効：FA契約の解除・終了に「錯誤」（特定の買主との成約に関心がない演技をして解除又は有効期間終了を待った）を利用し、解除等を受け入れさせた可能性が極めて高いため、解除等はそもそも無効（報酬支払義務から逃れられない）なのが民法上の原則である。また、買主との間でセルサイドFAを経由せず直接または間接的に情報交換することも、FA契約で禁止されるのが通常（情報提供義務）であり、この義務を破っている可能性も高い。
◆テール条項はFAの正当な報酬を確保する一方で、売主にとっては以下のような不利益をもたらす可能性がある。
▽契約終了後の自由の制約：FA契約が解除・終了となった後でも、M&A成約時に以前起用していた元セルサイドFAに一定条件下で成功報酬を支払わなければならない。新たに別のセルサイドFAを起用する際の柔軟性が低下する。別のセルサイドFAも、売主の不利益を考慮して打診可能先が減っている（成約可能性が低い）ことをもって、業務受託を敬遠するリスクがある。
▽テール条項適用範囲が曖昧：テール条項の適用範囲が曖昧である場合、元のセルサイドFAが成約可能性を高めたとは言えない買主との成約でも成功報酬が発生するケースがある。M&Aプロセスのどこまで進捗した買主候補を対象にするのか、明確に定義すべきである。
▽テール期間が過剰に長期間：適切なテール条項期間は6カ月〜2年程度とされることが一般的である。テール条項適用範囲とFA業務範囲を考慮して決定すべきである。例えば、業務範囲がマッチングが大半であれば、セルサイドFAの報酬の安全を保護する必要性は低いから、短期間で十分であるが、業務範囲が高度で広範囲の場合、セルサイドFAの報酬の安全を保護する必要性が高いため、より長い期間にすべきである。また、適用範囲が、買主候補リストに載った企業を含むなら、成約の可能性が見えていないから、短期間で十分であるが、専門家DDや最終契約交渉まで進んだ特定の買主に限定するなら期間は十分に長くする必要がある。
【Plus】テール条項はバランスが重要
▽テール条項の適用範囲の明確化：M&Aプロセスのどの段階の買主候補をテール条項の対象範囲に含めるのかを明瞭に定義すべきである。ロングリストに載せただけの買主候補と、最終契約のマークアップまで進んだ買主候補では、セルサイドFAの貢献度が全く異なり、報酬の安全を保護する必要性が全く変わってくるためである。売主としては、できるだけプロセスが進んだ買主候補に限定したいが、セルサイドFAは、買主候補をリストアップしただけでも重要なアイデアと考えるかもしれない。
▽FAの業務範囲や業務難易度を反映：FAが実際に行う業務がマッチングに限定されるのか、それとも売却準備や高度な専門知識を活用したM&A交渉術を含むのかによって、FAの報酬の安全を保護する必要性が変わってくる。
▽テール条項の有効期間の明確化：売主は短期間で解除してもらえないと、売却機会を喪失する重大なリスクを負うことになるが、一方で、あまりに短期間だと、セルサイドFAの報酬の安全を保護し、膨大かつ高度な業務遂行をすることができなくなる。適用範囲の広さとFA業務範囲の広さ等を総合的に勘案して妥当な期間を設定すべきである。
▽優良なM&Aアドバイザーなら問題なし：高い職業倫理を持ち、買主候補からも信頼されている優良なM&AアドバイザーをセルサイドFAとして起用しておけば、そもそもテール条項に悩む必要がなくなる。優良なM&Aアドバイザーとの年単位のテール条項は「専門家DDまで進んだ買主候補」などに限定してくれるからである。信頼関係を構築できると確信した売主からの業務しか受託しないため、テール条項による過剰な保護を求める必要もないからである。
【Plus】テール条項と両手報酬を利用した悪質BBスキーム
一部の悪質なビジネスブローカー（BB業者）がテール条項を悪用して利益を貪る以下のような悪質スキームが存在する。民法が禁じる「利益相反・双方代理」のリスクそのものである。いかに両手報酬契約が危険なのか、類似する悪質M&A取引は、立派な看板を掲げるM&A仲介業者が関与しているケースも多く、一流の金融機関が紹介元等として関与しているケースも多い。
①適用範囲が過剰に広く（適用範囲設定すらなし（解除後M&Aしたら成功報酬）やリストアップだけで適用範囲等）、適用期間が過剰に長い（3年以上など）ような「過剰なテール条項」を含むM&A仲介契約（最低成功報酬を含む）を売主と締結
②数百社などの提案アングルすら定まっていない買主候補をリストアップし売主に提示（売主に進捗フィードバックはしない又は虚偽フィードバックをする）
③特定の親密買主とM&A仲介契約（安値買収時ボーナス付き固定成功報酬等を含む）を締結し、一方で適正価格で買収する意向を持つ別の買主も探索しておく
④売主の利益のためのオフェンス・ディフェンスは完全スルー。とにかくM&Aプロセスを進めさせ、売主が疲弊し始めるDDプロセスを経過（悪質BB業者は、大半がM&A仲介業者＝中立な立場から売買の場を提供するだけ。FAなら当然の高品質開示資料の作成、DD資料準備やQ&A対応のサポートもしないため、売主は完全に疲弊。）
⑤（ネガティブなDD発見事項があろうがなかろうが）「当初想定価格を大幅に下回る価格へのディスカウント要求」を買主もしくは買主サイドの弁護士などから出してもらい、疲弊している売主に妥協するよう唆す（「もう１回最初からやり直しても条件良くなる保証ないですよ」「ここで決断するのが従業員のためです」「高い値段だと従業員が苦労しますし」）
⑥売主に「妥協して今成約するしかない」と思い込ませる（「リストの数百社がテール条項の範囲に含まれ、適用期間も長い以上、このM&A仲介業者との契約を解除し、有能な業者に切り替えようにも、受けてくれないだろう。このまま３年以上もオーナーを継続するより、今すぐ妥協して成約する方が良いのでは」という思い込み）
⑦不当な安値で成約（悪質BB業者は、売主から最低成功報酬数千万円、買主からボーナス込みの成功報酬数千万円を受領）
⑧特定の親密買主（元買主）に別の買主（新買主、適正評価での買収意欲あり）をこの悪質BB業者が紹介し、再度成功報酬を元買主・新買主から受領