Ｍ＆Ａにおける最重要テーマの「経営者」に関する議論をしてみたいと思います。
まず、経営者のスタイルというかタイプを無理やりですが、３タイプに分類してみましょう。
最初の２つは、創業者に多い「開発タイプ」と「営業タイプ」です。
残る１つは、２代目以降や安定期以降の生え抜きや外部からの参画経営者に多い「管理タイプ」です。
やはり、ご自身で創業し、Ｍ＆Ａで会社を売却できるクラスにまで会社を成長させる手腕のある経営者は、「開発」か「営業」の少なくともどちらかで特に秀でた力をお持ちの方が多いと思います。また、一方で、創業期、成長期を過ぎ、安定期以降にある会社の経営を引き継ぐ経営者は、すでに確立された経営体制があり、必要な人的リソースもそろっているケースがあるので、「開発」、「営業」よりも「管理」が得意という経営者も増えてくるのだと思います。
ご自身がどのタイプに属するかを自己評価してみてください。だいたいすべてのオーナー社長は３種類のどれかに大きく偏っています。万能型のオーナー社長はそうはいません。
今回は「営業タイプ」のオーナー社長がＭ＆Ａによる会社売却を検討する際に気を付けるべきポイントのうち特に重要な視点を３つご紹介したいと思います。
売却前の準備内容
「営業タイプ」のオーナー社長は行動力重視であるがゆえに、M&Aにおける最大の売り物が顧客基盤や取引先網である可能性が高いですが、一方で、「営業」の対極にありつつ経営に不可欠な「開発」、つまり、商品開発の仕組み作り、環境変化への耐久力や外注費の使い方において改善余地があるケースが多くなりがちです。
「営業タイプ」の経営者が経営するターゲット企業は、弊社が会社売却をサポートしても、想定外の高値売却がなかなか難しいケースでもあります。
しかし、このタイプの場合でも、何も準備せずにM&A交渉に即突入するという「もったいないこと」はせず、可能な範囲で改善余地を発見、改善策を考案（急いで売らずに済む余裕があるなら改善策を実行、改善結果を測定・検証）してから、堂々と自信をもってターゲット企業のポテンシャル（潜在能力）を説明し、「好条件」を狙いにいくことが得策となります。
なぜなら、営業以外の機能について、優秀な組織を構築されている場合や、うまく外注業者を活用している場合など、M&Aの相手の選び方を想定しながら、やっておくべきことをやっておくと、一定以上の価格向上余地がみつかる可能性があるからです。
いずれにしても、多くのM&A取引のように、何も事前準備せずにバイサイド（買い手）任せで売却してしまうと、改善余地のすべてがバイサイドの棚ぼた利益になってしまい、セルサイドの懐には影響しませんから、セルサイドとしては非常にもったいないわけです。
「営業タイプ」で特に重要なポイントが他にもあります。
現経営者が第一線で営業をしていて、多くの顧客や取引先が現経営者への信頼を理由として取引している場合、かつ、現経営者が売却後引退を希望する場合には、M&Aによる会社売却上の最大の難関になりやすい点です。後継社長、せめて半分は引き継げる部分的後継者を育成してから会社売却の交渉に入るべきであり、目先の人件費増加に過剰反応すべきではありません。会社売却において、引退予定の取締役の役員報酬は実力EBITDA（減価償却費控除前営業利益）に加算調整して企業価値評価をしてもらうことができますから、ご自身の役員報酬を引き下げてでも、資金繰りに悪影響がない範囲で、しっかりと人件費を割いて後継者を育成しておきましょう。外部第三者による助言が役に立つ場面があるのもこの状況です。どうしても、ご自身の経営に自信をお持ちの創業オーナー社長にとって、自分の代わりを育成しようとすると、欲求不満になりがちです。今まで経営リスクを負ってきたことのないサラリーマンに、創業オーナー社長の重責をすぐに担えるはずがないのですから、時間をかけて自分がいなくなっても大丈夫と言える状態を作りましょう。
売却相手の選び方
「営業タイプ」の経営者が作り上げたターゲット企業は、顧客基盤や取引先等が社外に晒したくない機密になっているケースが多いと思います。そのため、「情報漏洩リスク」には最新の注意を払い、M&A検討と称した機密流用をさせないよう、慎重に売却先であるバイサイド（買い手）を選ばねばなりません。
一般的に、経営者が営業タイプであれば、相手が開発タイプでも営業タイプでも、数字が加わる絵が見えやすいので、バイサイド候補の選び方は相対的に容易であるケースが多いと思います。ただし、同業のライバル企業に顧客情報を晒すのは、M&Aを実行する相当程度の意欲が確認できてからにしましょう。情報開示面でのリスクコントロールが重要となります。
バイサイド候補が属する業種によっては、もともと営業が苦手な人が集まりやすいため、あなたの会社の営業力が垂涎の的となる場合もあります。売り込み先（CLIENT)と売り込みポイント（USP)をしっかりと選ぶという営業の基本に則して、しっかりとM&A戦略を練りましょう。
適したＭ＆Ａ助言会社の選び方
ターゲット企業が「営業タイプ」の強みや弱みのパターンに当てはまる場合にも、事前準備や最適な相手選びが結果を一定程度左右します。必要と思われるサポートを具体的に実行する能力のあるＭ＆Ａ助言会社、担当者であるM&Aバンカーを選んでＭ＆Ａ交渉に臨むべきです。
あらゆる業種、シチュエーション、規模、エリア（国、地方）、ストラクチャー（ファイナンス、タックスプラン、リーガルイシュー）等において、常に最高のクオリティを提供できるM&Aバンカーはこの世に存在しないと思っています。弊社も得意分野もあれば苦手分野もあります。必ず複数社からアイミツをとって、納得のいくまで質問攻めにしてから「ココが最適」と心の底から納得できたM&Aバンカーを雇ってください。期待される費用対効果、リスク管理面を総合的に勘案してM&A助言会社を選びましょう。
また、「情報漏洩リスク」に対して誠実に対処するM&A助言会社かどうかも慎重に確認すべきと思います。「野放図な多数のバイサイド候補への提案」は「情報漏洩リスク」を高めることに直結します。案件毎にオーダーメイドで最高のクオリティのサービスを提供してくれそうであることは当然、さらに、「情報漏洩リスク」への深い配慮が確認できる信頼でき腕の立つM&Aバンカーを選びましょう。
