ビジネスにおいて、顧客の不満や不安を解消しておくことが売上増のコツです。会社をM&Aで売却しようと考えているセルサイドオーナーにとって、顧客とはバイサイドのことです。
顧客目線にたって、バイサイドにとって面倒なこと、不満を感じること、不安を感じること等は、売却プロセスに入る前に自ら骨を折って解決しておくべきです。しかし、いきなりM&Aの検討を始め、上記の解決すべき課題を放置したまま売却してしまうセルサイドが非常に多いのが現状です。M&Aの売却価格のメカニズムを知らないこと、ときに痛みの伴う作業をセルサイドオーナーが面倒臭がることがその原因と考えられます。その対価は、売却失敗、安値売却という結末であり、次はないので取返しはつきません。
M&Aでの顧客視点とは？
例えば、あなたの会社にA事業とB事業の２つの事業があるとします。両方ともに利益が出ていて、すべてのバイサイド候補から見て両事業とも手に入れたい事業と評価できるなら良いのですが、そんなケースは少ないでしょう。もしB事業が赤字事業で回復の見通しが立っていないとしましょう。もちろん、B事業にバイサイドの経営資源を投入することで黒字転換可能なケースもありえますから、M&Aを戦略的に検討する中で可能性を模索すべきではあります。しかし、どうやっても赤字脱却が難しい状況にあるとしたら、B事業をそのままの状態で売却するとどういう風にバイサイドに見えるでしょうか？
こういう視点が重要なのです。
実際には、このような事業レベルにのみならず、事業内の各要素（売上、原価、人件費、広告宣伝費、外注費等）のレベル、はたまた時間軸的な視点からのアップデート漏れ、国内外のエリア選択視点からの「現状と最適状態の比較」、さらにM&Aならでは視点として、バイサイド候補とのシナジー創出の視点が必要不可欠です。
バイサイドが背負い込む苦労を事前に処理しておく方が、セルサイドにとって結局は得になりやすいのです。バイサイドとしては不確実な要素を嫌いますから、「こうすれば問題ないはず」よりも、「すでに大丈夫」の方が高い評価をしやすいでしょう。
事業整理等の一時的損失はM&A顧客からどう見えるか？
B事業がA事業と全く関連性がなく人材も取引先もバラバラという非関連事業である場合には、M&Aの前にB事業を終結させ余剰人員も整理しておけば、バイサイドは買収後にB事業を切り捨てたという悪評を得ずに済みますね。A事業の人材から見ても今後のボスとなるバイサイドに対して望ましい心理状況になりやすいでしょう。バイサイドは慎重に様々なリスクを価格に反映してくるのです。仮に、B事業を終結させるために一時的損失が発生しても、一定条件の範囲内であれば、M&Aのバリュエーション上は、終結しない場合よりも向上します。なぜなら、今後の赤字を見込まずに済むし、B事業終結のためのコストが確定していて不確定要素として保守的な大幅減額をしなくてよいからです。B事業が赤字といっても少額の赤字で、退職金等の解雇コストが巨額となるようなケースでも、B事業の人材をバイハイヤー（buyoutとhireを結合したbuy-hire: 人材確保の手段としてのM&Aの活用方法）という手法で一括で他社に移籍させることで一時的損失を最小化することも可能かもしれません。人手不足の環境下では人材採用コストが跳ね上がりますので、人材を一括で整理するチャンスなのです。場合によっては事業譲渡等による利益を計上できることもありえます。何もせず丸ごと売却してしまった場合との差は、かなり大きなものとなるでしょう。
顧客ニーズを把握してM&Aスキームで解決する
B事業とA事業でキーとなる人材が重複していたりすると問題は複雑になります。バイサイドは、買収した後で、A事業への悪影響を最小化しながらB事業を終結させるという難しいミッションをしなくてはなりません。A事業の運営の要諦を深く理解している現社長が、M&Aで売却する前に十分な準備期間を設けてB事業を無難に終結させておく方が、あなたの会社の内情を全く理解していないバイサイドにとっては遥かに買収しやすくなり、評価も高くしやすいのです。M&Aは株式譲渡１００％という単純なスキームだけではありません。事前に事業譲渡、会社分割等でB事業を整理しておくとか、M&A実行時に２つに分割するとか、B事業だけはセルサイドオーナーが別の法人として面倒を見るとか、色々なスキームを組み合わせることで問題を解消できることがあります。
もちろん、上記の例におけるB事業の従業員の中には仕事を失う人も出てくるでしょう。しかし、今の時代は、従業員も会社が終身雇用してくれるとは思っていません（会社への忠誠心の低下が顕著であるという調査もあります。）し、維持できない事業にしがみついているような人材は今後の激動の時代を生き残れないでしょうから、早めに新天地を探すよう背中を押してあげる方が親切であるとも考えられます。M&Aにおいては、経営者ではなく投資家として冷静に検討・実行することが大事な場合も多いものです。
M＆A会社売却の成功に準備は不可欠
面倒を先延ばしにすると、結局自分が損をするという典型ですね。
顧客が感じる面倒、不満、不安は多種多様ですが、できるだけ顧客に面倒、不満、不安を感じさせない。こういう意識が重要であり、それを実践するための準備期間を十分に取る必要があるということを意味します。
この例はバイサイドから見た面倒・不安・不満を表す一例にすぎません。非常に広範に、バイサイドは面倒・不安・不満を、大幅減額調整するという手段で価格に反映してきます。それに対する心構えが整っているか、厳しい決断が必要になるケースもあります。
M&Aの検討を始める前にぜひターゲット企業の現状を確認してみてください。
