M&Aの取引の本質は、決して特殊な取引ではなく、一般的な取引と多くの面でまったく同じに考えるべきです。
一般商取引とM&A取引の異同点
まず、一般的な商品・サービスは、１つの商品の良さを、１人の顧客に納得してもらって、あらかじめ定めた価格で売れればOK、これをいかに多くの顧客に売るか、というものですね。
一方で、M&Aで売却するものは会社の経営権です。一般的な商品・サービスと異なるのは、
✔ 会社全体の事業上の売上から費用を引き、法人に不随する追加的な利益や損失を反映し、投資や資金調達、税金負担、事業外の資産等、というように、非常に多くの要素が絡むこと、
✔ マーケット、競争、ビジネス、会計、税務、法務、労務、環境といった多面的の角度からその良し悪しが評価されること、
✔ 顧客（バイサイド）は、今回のM&Aのためだけに特別に開拓した１人の顧客であること、
✔ 価格は、「充実・高品質の情報開示」「具体的かつ実のあるM&A後戦略の検討」「バイサイド間の競争環境」を反映して、ハードな交渉の結果決まるということ、
のみです。
つまり、異常にややこしいけれど、一般的な取引と、その本質においては、何ら変わりがありません。
「顧客が欲しいものを売る」
「顧客が欲しいものとは、課題解決か欲求充足である」
「顧客は不要なものは買わない」
「顧客が不要なものは、不満を感じるものである」
M&A取引における顧客とは
M&Aにおける顧客とは、バイサイド（買い手）のことですから、バイサイドが満足しない限りは、買ってくれませんし、満足できる範囲でしか対価を払ってもらえないことになります。一般的な取引と同じで、顧客（バイサイド）目線で、売却しようとする会社が魅力的であること、リスクがあっても管理できることを、販売者（セルサイド）が説明しなければなりません。
バイサイドは、ターゲット企業（売り手会社）について、ほとんど何も知らないところからスタートし、数か月という短期間で、M&Aする際の条件を決定しなければなりませんから、より内情を正確に深く知るセルサイドが、バイサイドの課題解決・欲求充足・不安解消を目的として、セールスポイントやリスクの処理方法を含め、充実した情報開示、説明をしなければ、満足のいく売却はできません。
バイサイドという顧客の目的
では、バイサイドは何に対して満足、つまり、欲求充足もしくは課題解消をしたいから、M&Aによって、あなたの会社を買収しようとするでしょうか？
「会社を大きくしたいから」、という単純な理由だけで、M&Aという面倒な取引をするケースは稀ですので、具体的な旨味を理解してもらう必要があります。その具体的な旨味が、個々のバイサイド会社の事情毎に大きく異なる点、それに対応できた丁寧なセルサイドだけが想定以上の好条件を獲得できるという点が、M&Aでの会社売却を大成功させるためのカギとなります。
M&Aにおける情報開示は、量が多ければよいというものでもなく、質（個々のバイサイドにピントが合っていて、正確で分かりやすい情報開示）を伴っていることがより重要です。
ユニークな強みを持つ面白い会社のオーナー様は、このように適切かつ十分な情報開示により、バイサイドの満足を充足するべく、したたかに計算しながら、M&Aの準備をすべきです。M&Aの準備は、広範囲かつ複雑構造である点にその特徴がありますから、M&Aでの成否を分かつポイントを熟知した経験を積んだM&Aバンカーに委託することが成功可能性を高める第一条件です。委託するM&A助言業者選びにおいては、能力、意欲、構造問題の有無などを冷静に把握したうえで、本当にセルサイドの役に立つ業者を選ぶべきということになります。
M&Aアドバイザーの選び方
M&A案件において、会社の魅力もリスクもろくに説明せずに、「後は勝手に調べて評価してくれ」と言わんばかりの「投げやり提案」が増えてきてしまったようです。これは、大量の事業承継難というビジネスチャンスに対し、効率性のみ重視するM&A助言会社が増えてきたからだと思います。それだけ、大量の案件を処理していかねばならず、品質を重視してはいられない時代なのでしょう。
しかし、ユニークな強みを持つ面白い会社を、大量処理されるベルトコンベアーに乗せてはいけません。千差万別な顧客の課題・欲求を解決・充足すべく、丁寧にM&A戦略を組み立てるM&A職人に預けましょう。
